رسیدن به درک صحیحی از بازاریابی موثر امری دشوار است. بازاریابان باید در عین پیشبرد استراتژی های بازاریابی به عوامل دیگر مانند محدودیت های بودجه، تبیلغات، ایده های خلاقانه و… نیز توجه کنند.
با این حال، بزرگترین عامل تعیین کننده بازاریابی موفق، مخاطبان و مشتریان شما هستند.
اگر به شناخت لازم از مخاطبان خود دست پیدا نکنید تمامی ایده ها و تبیلغات شما ناموفق خواهد بود.
مخاطبان شما ممکن است گروهی از مصرف کنندگان عادی باشد و یا شرکت ها و کسب و کارهای بزرگ. برخی شرکت ها به خریداران معمولی خدمات ارائه می دهند، این در حالی است که برخی دیگر به شرکت ها و سازمان ها خدمات ارائه می کنند.
بازاریابی برای کسب و کارها و شرکت های بزرگ بسیار متفاوت از بازاریابی برای مصرف کنندگان عادی است. به همین دلیل است که یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت بازاریابی به نام بازریابی B2b (B2B marketing) به وجود آمده است.
در این مقاله قصد داریم در رابطه با بازاریابی B2B، مراحل و استراتژی های متفاوت برای این نوع بازاریابی استفاده کنیم.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B مخفف عبارت business-to-business marketingبه معنای بازاریابی بیزنس و کسب وکار به بیزینس و کسب وکار دیگری است. در واقع به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی که توسط یک کسب و کار برای هدف قرار دادن و فروش به کسب و کار دیگر استفاده می شود، بازاریابی B2B گفته می شود. به عنوان مثال، شرکت هایی که خدمات و محصولات خود را به سایر شرکت ها یا سازمان ها می فروشند، معمولاً از بازاریابی B2B استفاده می کنند.
یک نمونه خوب از بازاریابی B2B، استراتژی برند B2B Monday.com در لینکدین است. این شرکت راه‌حل‌هایی را ارائه می دهد تا به کسب‌وکارها کمک کند فرآیندهای کاری خود بهبود بخشند.
هدف بازاریابی B2B جذب و تبدیل لید ها به مشتریان است. در عصر دیجیتال، این بدان معنی است که شما باید بتوانید به سرعت توجه مشتری را به خود جلب کنید و اعتماد آنها را جلب کنید. برای رسیدن به این هدف مطالعه ادامه این مقاله مفید خواهد بود.
تفاوت های بازاریابی B2B و B2C در چیست؟
بازاریابی B2B و B2C (business-to-consumer marketing) بسیار متفاوت است. بازاریابی B2B و B2C در استراتژی ها، خدمات، محصولات ارائه شده و همچنین در مخاطبان و نحوه ارتباط با آنها متفاوت است.
بازاریابی B2C مخاطبانی از مصرف کنندگان عادی مانند من و شما را هدف قرار می دهد این در حالی است که مخاطبان بازاریابی B2Bعموما ارگان ها و شرکت های بزرگ است. شرکت‌های B2C به نیازها، علایق و چالش‌های روزمره افراد نگاه می‌کنند که اغلب بر اساس میل یا هوس خرید می‌کنند، اما شرکت های B2B اغلب خدمات، محصول و راه حل هایی را برای حل مشکلات دیگر شرکت ها و سازمان ها ارائه می دهند.
مراحل شکل دهی بازاریابی B2B
در این قسمت قصد داریم در مورد مراحل شکل دهی بازاریابی B2B مختلف صحبت کنیم و مراحل را توضیح دهیم.
1. یک چشم انداز فراگیر ایجاد کنید.
شروع بدون برنامه ریزی، یک برنامه ریزی برای شکست محسوب می شود. قبل از شروع به انتشار تبلیغات و ایجاد محتوا، باید اهداف تجاری خاص و بلند مدت و کوتاه مدت خود را تعیین کنید. سپس، باید چارچوبی برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود ایجاد یا اتخاذ کنید.
2. بازار هدف و مخاطبان خود را شناسایی کنید.
این یک گام اساسی برای شرکت های B2B است. محصولات و خدمات B2B معمولاً برای مجموعه‌ای متمایز از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص عرضه می‌شوند. این در حالی است که شرکت های B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تر و عمومی‌تری دارند، هرچه بتوانید این مخاطب را دقیق‌تر تعریف کنید، بهتر می‌توانید با پیام‌های مرتبط مستقیماً با آنها صحبت کنید.
3. تاکتیک های بازاریابی B2B را شناسایی کنید.
زمانی که اطلاعات جامعی در مورد مخاطبان هدف خود ایجاد کردید، باید تعیین کنید که چگونه و ازچه طریقی می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید. دانشی که در مرحله قبل به دست آورده اید در این مرحله به شما کمک کند. پاسخ به این سوالات می تواند در این مرحله شمارا یاری دهد:
مخاطبان شما عموما وقت خود را در کجا می گذرانند؟
چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟
کدام شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟
4. ایجاد کمپین های مختلف.
پس از برنامه ریزی، وقت آن است که آن را به اجرا در آورید.عناصر حیاتی در کمپین‌های مؤثر شامل رویکرد خلاق، بینش مفید، هدف‌گیری و فراخوان‌های قوی برای اقدام است.
5. دنبال کردن عوامل پیشرفت، پسرفت و تلاش برای بهبود.
انجام این فرایند در نهایت موجب پیشرفت کسب و کارتان خواهد شد. به زبان ساده، شما باید متوجه شوید که یک استراتژی به چه دلیلی باعث پیشرفت شما شده و به چه دلیلی موجب شکست شما می شود. درک این عوامل، موجب حرکت و بکارگیری بودجه جهت سرمایه گذاری عاقلانه خواهد شد.
استراتژی های بازاریابی B2B
در این قسمت قصد داریم در مورد استراتژی های بازاریابی B2B مختلف صحبت کنیم که می توانید برای دستیابی به مخاطبان کسب و کار خود پیاده سازی کنید.
ایمیل مارکتینگ
به دلیل استفاده ی بسیاری از کسب و کار ها از ایمیل، استفاده از کمپین های ایمیلی برای معرفی محصولات، خدمات و اطلاعاتی در برای کسب و کار خود می تواند برای دستیابی به گروه مخاطبین هدف مفید باشد.
شبکه های اجتماعی
بسیاری از شرکت ها و ارگان ها در شبکه های اجتماعی مختلف دارای صفحاتی در خصوص کسب و کارهای خود هستند. اکثر خریداران نیز برای تحقیق در رابطه با شرکت های B2B تحقیق می کنند. ایجاد کمپین های مختلف و پست کردن محتواهای مرتبط می تواند مخاطبین زیادی را جذب نماید.
مقاله مرتبط پیشنهادی : 6 ابزار کاربردی تجزیه تحلیل شبکه های اجتماعی
گوگل ادز
برای اینکه مخاطبین شما به سرعت بتوانند به کسب و کار و خدمات شما دست پیدا کنند می توانید با استفاده از کمپین های پولی گوگل این امکان را بویسله ی ظاهر شدن تبلیغات کسب و کارتان برای مخاطبینتان فراهم نمایید.
سئو
الگوریتم های گوگل به سرعت تغییر می کنند به همین دلیل بهینه سازی صفحه وب در نگاه اول مشکل به نظر می آید ولی جزو استراتژی های بازاریابی B2B بوده و برای شناسایی مشتریان بلقوه حائز اهمیت است.
بیشتر بخوانید: پیش نیازهای یادگیری سئو ، از صفر تا صد با SEO
سوالات متداول
چگونه یک مشتری B2B را شناسایی و جذب نمایید؟
ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B اولین گام برای هدف قرار دادن مشتریان B2B است. پس از آن، باید پیداکنید که مشتریان بالقوه شما کجا هستند و سپس فعالیت بازاریابی خود را حول آن برنامه ریزی کنید. به عنوان مثال، بازاریابی ایمیلی یکی از قوی ترین استراتژی ها برای بازاریابی B2B است.
چه نوع محتوایی برای بازاریابی B2B ایجاد کنم؟
محتوایی که برای بازاریابی B2B ایجاد می کنید عموما با بازاریابی B2C متفاوت است. هدف شما برقراری ارتباط با سایر مشاغل و ارگانها است، بنابراین محتوای شما باید آموزنده بوده و نشانگر تخصص و حرفه ی شما باشد.
کدام یک از رسانه های اجتماعی برای B2B بهترین است؟
می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی B2B استفاده کنید، اگرچه نوع پست‌هایی که تولید می‌کنید و به اشتراک می‌گذارید و پلتفرم‌هایی که استفاده می‌کنید، عموما با کمپین‌های B2C متفاوت است. لینکدین، با بیش از 675 میلیون کاربر یکی از بهترین شبکه های اجتماعی برای بازار B2B است اما توییتر نیز یک رسانه ی قوی برای این نوع بازاریابی بحساب می آید.
نتیجه
پس از انتخاب روش بازاریابی مناسب با کسب و کارتان، در نهایت اگر انتخابتان بازاریابی B2B است، به منظور باقی ماندن در عرصه رقابت و پیشرفت، شرکت شما باید به طور مداوم استراتژی های بازاریابی B2B را ارزیابی کرده و راه هایی برای بهبود پیدا کند.
دنیای بازاریابی آنلاین با سرعت زیادی در حال پیشرفت است، اما امروزه، شرکت هایی موفق محسوب می شوند که از طیف متفاوتی از استراتژی برای پیشرفت استفاده می نمایند.
بیشتر بخوانید:
قیف فروش در بازاریابی؛ راهی برای تبدیل لید به مشتری
