بسیاری از افراد موفقیت در کسب و کارهای خود را در فروش بیشتر محصولات و خدمات خود می دانند اما در واقع به این سادگی ها نیست! به عنوان مثال یک مغازه دار و یا فروشنده زمانی می تواند خود را موفق بحساب بیاورد که بتواند محصول خود را به بهترین نحو معرفی کرده و کاری کند که مشتری نه تنها برای یکبار بلکه برای دفعات بعدی نیز برای خرید به او مراجعه کند.
امروزه همه شرکت‌ها و کسب و کار ها به دنبال مشتری ها و در آمد بیشتر هستند و تلاش می کنند ضررهای مالی گذشته خود را با یافتن مشتری هایی وفادار جبران نمایند. اما این مشتریان را چگونه و به چه شکل می توان متقاعد کرد؟ استراتژی های شبکه های اجتماعی و تبلیغات برای معرفی و تقویت کسب و کارها ضروری و مفید هستند، اما تبلیغات به تنهایی شمارا به مشتریان وفادار نمی رساند.
برای جذب مشتری های بیشتر شما نیاز به یک قیف فروش سازمان یافته خواهید داشت. قیف فروش این ایده را نشان می دهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان احتمالی شروع می شود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام می دهند، پایان می یابد. در مقاله ما می توانید اطلاعاتی در مورد مدل قیف فروش و نحوه ساخت قیف فروش بدست آورید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا معادل انگلیسی آن «Sales Funnel» یک اصطلاح بازاریابی است که به فرآیند مشتریان بالقوه تا خرید اشاره دارد. هنگامی که این اصطلاح به عنوان یک قیف در نظر گرفته می شود، بالای قیف نمایانگر مشتریان بالقوه ای است که با استراتژی مناسب می توان آنها را تشویق به خرید کرد. باریک ترین قسمت هم نشان دهنده فروش است.
چهار مرحله اساسی در قیف وجود دارد: آگاهی، علاقه، تصمیم گیری و خرید. هر مرحله در قیف مراحل تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی را نشان می دهد. قیف فروش مزایایی مانند پیش بینی در مورد مشتریان بالقوه، پیگیری مراحل فروش مرحله به مرحله و جریان سیستماتیک داده برای شرکت ها را فراهم می کند.
علت اهمیت قیف فروش در بازاریابی
امروزه شرکت های موفق در زمینه ی بازاریابی و کسب در آمد با استفاده از قیف فروش برای تبدیل لید ها (افراد راغب) به مشتری های واقعی، تحلیل روند فروش و بهینه سازی آن استفاده می کنند. کسب و کارها می توانند با این روش به نقاط قوت خود پی ببرند و برای رفع نقاط ضعف خود تلاش کنند.
نحوه عملکرد قیف فروش
مراحل قیف فروش با توجه به نوع کسب و کار ها و شرکت ها متفاوت است اما به طور کلی به چهار بخش زیر تقسیم می شوند:
1. Awarenes- آگاهی
این مرحله دارای بیشترین تعداد مشتری بلقوه است که از طریق رسانه های اجتماعی، تبلیغات و دوست و آشنا از وجود خدمات و محصولات کسب و کار ها آگاه شده اند. در این مرحله شرکت ها و کسب و کارها می بایست در جهت آگاهتر کردن این افراد نسبت به خدمات خود بکوشند و در جلب توجه و برقراری رابطه با مشتریان اقدام نمایند.
2. Interest- علاقه مندی
در این مرحله مشتری درگیری و ارتباط بیشتری با کسب و کار پیدا می کند و خواستار دریافت اطلاعات بیشتری در رابطه با محصول می باشد. همچنین در این مرحله رقیبان آن محصول و خدمات را بررسی می کند تا بهترین آن هارا پیدا کند. در مرحله علاقه مندی برند ها می بایست با استفاده از روش های مختلف اطلاعاتی صادقانه در رابطه با خدمات خود ارائه دهند و در جهت جلب اعتماد مشتری بکوشند. ممکن است در این حین تعداد مشتری های بلقوه کاهش چشم گیری داشته باشد اما امکان فروش می تواند افزایش داشته باشد.
3. Decision- تصمیم گیری
مرحله ی سوم قیف فروش مربوط به تصمیم گیری است. در این مرحله باید با استفاده از روش های مختلف مشتری را قانع کرد که که قرار است بهترین محصول و یا خدمات را خریداری کند. امروزه هر مشتری آگاهی قبل از خرید کوچکترین احتیاجات خود به تحقیق و بررسی نظرات مختلف در رابطه با آن محصول می پردازد پس بهترین روش برای متقاعد کردن این افراد فراهم کردن امکان مشاهده نظرات مصرف کنندگان قبلی وبه اشتراک گذاشتن تصاویر و ویدیو هایی که این افراد از محصول تهیه کرده اند می باشد.
4. Purchase- خرید
این مرحله آخرین مرحله ی قیف فروش است و مشتری اقدام به خرید محصول و خدمات شما میکند. در این مرحله بهترین کار، ارائه ی بهترین محصول و خدمات به مشتری، کوشش در جهت بهبود کیفیت و رفع نقص های گذشته است. قطعا تنها چیزی که مشتری را دوباره به سمت شما خواهد کشید، کیفیت کار شماست. همچنین برند ها می توانند با ارائه ی تخفیفات در مناسبات مختلف مشتری های وفادار خود را متقاعد به خرید مجدد کنند.
شناخت مخاطبین قیف فروش
Prospects (مشتری های احتمالی): کسانی که از طریق تبلیغات، رسانه های اجتماعی، دوست و آشنا از خدمات و محصولات شما آگاه شده اند.
Leads (لید ها): مشتری های احتمالی که با خدمات و محصولات شما آشنایی دارند و تمایل به ارتباط بیشتر با شماهستند. به این نوع مشتری (lead) گفته می شود.
Customers (مشتری ها): این گروه در مرحله ی پایانی قیف فروش قرار دارند و لید هایی هستند که به مشتری تبدیل شده و از شما خرید می کنند.
چگونه یک قیف فروش ایجاد کنیم؟
از آنجایی که استراتژی بازاریابی هر کسب و کار منحصر به فرد است، قیف فروش ایجاد شده با توجه به نوع کسب و کار، چشم انداز و ماموریت آن کسب و کار متفاوت خواهد بود. مراحل ساخت قیف فروش عبارتند از:
1) رفتارهای مخاطب هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید
برای ایجاد مناسب ترین قیف فروش برای یک کسب و کار، باید مخاطبان هدف آن کسب و کار به درستی تعیین شوند. به همین دلیل در اولین گام ایجاد قیف فروش، لازم است خریداران بالقوه محصول یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کار شناسایی شده و رفتار این مخاطبان مورد بررسی قرار گیرد. داده های به دست آمده در نتیجه این تحقیقات برای استراتژی هایی که در قسمت های باریک قیف شکل می گیرند از اهمیت بالایی برخوردار است.
2) توجه مخاطبان خود را جلب کنید
برای اینکه قیف فروش به طور موثر ایجاد شود، باید مشتری بالقوه را به این سیستم جذب کرد. بر اساس داده های به دست آمده از مرحله قبل، مطالب با توجه به رفتارها و علایق مشتریان تهیه می شود. بنابراین، مخاطبان هدف تشویق به خرید می شوند.
3) کمپین ها را بر اساس استراتژی خود سازماندهی کنید
پس از تعیین خواسته ها و نیازهای مخاطب هدف و شروع به کار، نوبت به ایجاد کمپین های مناسب می رسد. در این مرحله، طرح تجاری، چشم انداز و استراتژی های بازاریابی برند و همچنین رفتارهای مشتری وارد عمل می شوند. با در نظر گرفتن همه عوامل، تصمیم گرفته می شود که چه نوع کمپین هایی برگزار شود و از چه کانال هایی برای این کمپین ها استفاده شود.
4) ارتباط خود را با مشتریان خود حفظ کنید
هنگامی که مشتریان بالقوه خرید را انجام می دهند و فرآیند تکمیل می شود، دستیابی به تداوم در فروش ضروری است. حفظ ارتباطات برای جلب وفاداری مشتری مهم است. طبق تحقیقات انجام شده؛ افزایش 5 درصدی تعداد مشتریان وفادار به برند به عنوان افزایش 50 درصدی در درآمد فروش آن برند منعکس می شود. بنابراین ضمن تهیه قیف فروش؛ علاوه بر راه‌های تعامل در فرآیند خرید، روش‌های مختلفی باید تعیین شود تا مشتریان پس از فروش با برند در تماس باشند.
چگونه موفقیت یک قیف فروش را بررسی کنیم؟
عواملی که در طول هر مرحله نشان دهنده موفقیت و شکست آن قیف فروش هستند باید به طور منظم بررسی شوند. این عوامل عبارتند از:
Leads
با تیم بازاریابی خود روی بهینه سازی SEO، تجزیه و تحلیل جستجوی گوگل و بهبود کمپین بازاریابی کار کنید و سپس تجزیه و تحلیل کنید که آیا درصد لیدهای واجد شرایط هر ماه افزایش می یابد یا خیر.
Conversion Rate
نرخ تبدیل را مرحله به مرحله قیف فروش دنبال کنید. ممکن است متوجه شوید که لید ها در مرحله خرید به دلایل مختلف از قیف خارج می شوند از بازخورد تیم فروش خود برای ایجاد تغییرات برای رفع مشکلاتی که باعث کاهش لیدها می شود استفاده کنید.
Acquisition Costs
هزینه های کسب را برای لیدها و مشتریان اندازه گیری کنید. سپس محاسبه کنید که چقدر طول می کشد تا آن هزینه ها را از درآمد مشتری جبران کنید.
Sales Cycle Length
طول چرخه فروش به شما کمک می کند تا متوجه شوید چقدر طول می کشد تا از یک مرحله به مرحله بعدی در طول قیف پیش بروید. این به شما تصویری از نقاط ضعف در فرآیند فروش را می دهد.
Referral Rate
نرخ ارجاع به شما کمک می کند تا متوجه شوید چه تعداد از مشتری های فعلی شما مجدد برای خرید محصول و خدمات باز می گردند.
مثال قیف فروش – نتفلیکس(Netflix)
نتفلیکس پرکاربردترین سرویس پخش ویدیویی است که به اعضای خود امکان می دهد طیف گسترده ای از فیلم های برنده جوایز، برنامه های تلویزیونی، مستندها و موارد دیگر را در میلیون ها دستگاه متصل به اینترنت تماشا کنند.
تحقیقات نشان می‌دهد که نتفلیکس حدود 214 میلیون عضو دارد. سایت آن نیز بسیار ساده است. ساختار گیج کننده ای ندارد و شما مراحل را به سادگی درک می کنید. آنها تصویر پس زمینه خود را بر اساس فیلم ها و نمایش هایی که تبلیغ می شوند تغییر می دهند. همچنین امکان برگشت ریسک را ارائه می دهند که در آن صورت می توانید هر زمان که بخواهید آن را لغو کنید.
صفحه اصلی به وضوح همه چیز را توضیح می دهد و شما می توانید به سمت پایین به بخش سؤالات متداول بروید و اطلاعات قیمت را پیدا کنید که به طور پیش فرض، نتفلیکس طرح Premium را برای شما انتخاب می کند. هر چند اگر بخواهید می توانید آن را عوض کنید.
چندین گزینه پرداخت وجود دارد: کارت هدیه، کارت اعتباری و پی پال. تمام کارت های اعتباری اصلی پذیرفته می شوند. همچنین می‌توانید به عقب برگردید و اطلاعات را ویرایش کنید تا در آن قفل نشوید. تاکید بسیاری از طرف نتفلیکس بر حفظ امنیت کاربران وجود دارد که بسیار عالی است زیرا مردم به طور طبیعی ریسک‌گریز هستند.
نتفلیکس ساده است. این بسیار از طرف کاربر حائز اهمیت است و با جامعترین توضیحات به سؤالات کاربران به طور شفاف و واضح پاسخ می دهند. همچنین می توانید از طریق تلفن با آنها تماس بگیرید. تعداد زیادی از شرکت های رقیب شماره تلفن خود را به اشتراک نمی گذارند و این باعث جلب اعتماد بیشتر مشتری از طرف نتفلیکس است.
نتیجه
هر چند وقت یکبار، شاید وقتی در مورد اینکه چراکسب و کار شما پیشرفت نمی کند گیج شوید. در این صورت بهترین کار تهیه ی یک قیف فروش خوب برای برند خود می باشد.
مراحل قیف فروش از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است و هنگام توسعه قیف خود، هرگز از انجام یک حرکت طراحی بزرگ نترسید. کاری کنید که مشتری در هنگام خرید محصول و خدمات شما ، احساس امنیت کند. توجه داشته باشید شفافیت چیزی که ارائه می کنید کلید اصلی کار است.
جالب بود
ممنون